Más que solo números
En las fusiones y adquisiciones (M&A), es fácil dejarse llevar por los números: valoraciones, múltiplos de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA), hojas de términos. Pero después de 25 años trabajando en transacciones, me he dado cuenta de que lo que realmente determina el éxito o el fracaso de una transacción no es solo lo que está en el papel. Son las personas.
Las transacciones no se cierran porque las cuentas cuadren. Se cierran porque las personas se ponen de acuerdo. Y, a veces, eso es lo más difícil.
Todos quieren cerrar la transacción, pero no de la misma manera
Una cosa que vemos una y otra vez es que todos los que se sientan a la mesa dicen que quieren cerrar la transacción. El comprador, el vendedor, los abogados, los asesores. Pero lo que no dicen en voz alta es que también quieren reconocimiento. Sentir que han marcado la diferencia.
Recuerdo un acuerdo en el que la meta estaba justo delante de nosotros. Se habían acordado todas las condiciones principales. Pero cada asesor (legal, fiscal, financiero) empezó a tirar en direcciones diferentes, tratando de afirmar su importancia. Se convirtió en un tira y afloja. Todos tenían buenas intenciones, pero los egos se interpusieron.
Nuestro trabajo pasó rápidamente de ser asesores a mediadores. Tuvimos que recordarles a todos que, si el acuerdo no se cerraba, nadie ganaría.
Lección: No se puede cerrar un acuerdo a menos que todos remen en la misma dirección.
Los fundadores no solo firman, sino que se despiden
Una vez, uno de nuestros fundadores rompió a llorar en la sala de juntas, justo antes de firmar el acuerdo final. Habíamos dedicado meses de trabajo a cerrar el trato. Todo estaba listo. Pero, mientras miraba los documentos, se dio cuenta de que estaba renunciando a algo que había construido desde cero.
No se trataba solo de una empresa. Era toda una vida de esfuerzo, riesgos y convicciones. Y ahora lo estaba entregando. Al final, firmó. Pero eso nos recordó que no hay ninguna hoja de cálculo que pueda medir lo que un negocio significa para su fundador.
Lección: Vender una empresa rara vez es solo una decisión comercial. Es algo profundamente personal.
La confianza significa más que la oferta más alta
No hace mucho, ayudamos a un vendedor a elegir entre varios compradores. Uno ofrecía el mejor precio. Otro ofrecía una visión compartida. El vendedor eligió al segundo. ¿Por qué? Porque creía que ese comprador cuidaría de la gente de la empresa, protegería sus valores y construiría algo duradero.
Lección: Al final, los vendedores no solo quieren un buen precio. Quieren sentirse bien con la persona a la que le están entregando las llaves.
Las personas son el factor impredecible
Se puede planificar la diligencia debida. Se pueden modelar sinergias. Pero las personas, con sus miedos, ambiciones y emociones, son lo único que no se puede controlar. Hemos visto acuerdos frustrados por el orgullo, salvados por la empatía y transformados por una sola conversación sincera.
Lección: Detrás de cada modelo y cada hito, hay una historia humana.
Una última reflexión
A lo largo de los años, hemos cerrado varios acuerdos. Las que se me quedan grabadas no son las más grandes ni las más complejas. Son aquellas en las que marcamos la diferencia, en las que ayudamos a alguien a seguir adelante, a dejar atrás el pasado o a empezar algo nuevo. En esencia, las fusiones y adquisiciones no se tratan solo de empresas que cambian de manos. Se tratan de personas que siguen adelante.
Fuente:
- Wiljadi Tan, Protemus Capital, INSIDER #138, July 2025, GGI Bi-monthly Publication
