La idea de vender una empresa puede ser muy emotiva. Esto es especialmente cierto para los propietarios o ejecutivos de empresas medianas, que a menudo se identifican totalmente con el negocio. No obstante, a menudo llega un momento en el que la salida tiene sentido para todas las partes. Los propietarios deben comprender y estar preparados para estas situaciones con el fin de optimizar el valor de la empresa sin comprometer su salud financiera.
Teniendo esto en cuenta, aquí hay cuatro señales de que podría ser el momento de vender, y las opiniones del director financiero (CFO) sobre los siguientes pasos a seguir:
- Oportunidad estratégica: si una empresa se ha posicionado correctamente y ha establecido una presencia sólida y líder en su sector, es probable que atraiga a compradores estratégicos que deseen adquirirla. Este es un escenario ideal. Una vez acordados los términos de ese acuerdo estratégico, el director financiero y el equipo ejecutivo deben hacer todo lo posible para cerrar el acuerdo, asegurándose de que todos los asesores del acuerdo estén en sintonía para cumplir con todos los plazos, responder a todas las solicitudes de forma clara y rápida, y no ralentizar el proceso. Recuerde: el tiempo mata los acuerdos.
- Competencia cercana: Aunque es habitual luchar ferozmente para superar a los competidores, en algún momento puede producirse una consolidación del sector y surgir una oportunidad atractiva para vender a un competidor. Estas oportunidades pueden presentar complicaciones para la formalización del acuerdo, con egos, choques culturales y resentimientos que pueden influir poderosamente en los resultados. El director financiero y el equipo directivo deben ser «los adultos de la sala», manteniendo la calma y alertando a los líderes cuando las emociones se interpongan en la finalización del acuerdo.
- Demografía: Muchos billones de pesos de patrimonio neto en varios miles de empresas cambiarán de manos en Colombia durante la próxima generación, a medida que la actual generación está envejeciendo y dejen sus negocios. Se trata de una oportunidad única en la vida para la mayoría de los propietarios de empresas. No espere hasta el año de la salida prevista para prepararse para la transacción. Es fundamental asegurarse de que los informes financieros, las previsiones y los datos clave estén en orden con suficiente antelación. Si el personal interno no ha pasado por una transacción anteriormente, busque ayuda externa, especialmente en el área financiera. El mejor enfoque es gestionar siempre un negocio como si estuviera a punto de venderse.
- Dificultades financieras: Por desgracia, estas situaciones ocurren. Los mercados cambian, la economía tiene ciclos y, a veces, se producen daños autoinfligidos. Si se concluye que una recesión no es temporal, vender puede ser la mejor opción. Conseguir una buena venta cuando las cifras son débiles es difícil y requiere concentración para obtener el mejor valor posible. Es imprescindible contar con el equipo adecuado, especialmente en el ámbito financiero, y coordinar regularmente la estrategia de negociación con el equipo financiero. Es imprescindible ser honesto y franco con los datos financieros que se comparten con los compradores, y la forma en que se presentan puede ser muy importante. Contar con un director financiero experto que trabaje en su acuerdo puede marcar una gran diferencia.
En todos los escenarios anteriores, el rendimiento empresarial durante una venta es fundamental. No es el momento adecuado para sufrir una caída de las ventas, una elevada pérdida de clientes, errores contables, la salida de empleados clave, etc. Las sorpresas o los descensos en el rendimiento empresarial pueden provocar la pérdida del acuerdo o una dolorosa reducción.
Un director financiero estratégico fraccionado con experiencia es un recurso increíble para evaluar las opciones disponibles, crear un plan y prepararse para la venta. No es el momento adecuado para que los miembros del equipo financiero aprendan sobre la marcha o consulten con la inteligencia artificial cuáles son los mejores pasos por seguir. Preservar el valor de un acuerdo o, en algunos casos, preservar el acuerdo, puede depender de contar con el liderazgo financiero adecuado, incluso si se trata de un liderazgo temporal.
Fuente:
- Lyle Newkirk, GGI INSIDER, N°137, May 2025
