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¿Cuáles son las cinco fases de una transacción desde el punto de vista del vendedor?

OCH Blog 5 fases del vendedor

Este contenido es producido por OCH Group, Independent Member de GGI en Colombia.

Conocer los pasos de una transacción para vender una empresa es el rol de una empresa consultora experta, como OCH Group, para dar un un apoyo fundamental al vendedor para que su transacción de venta sea lo más fluida y conveniente posible.

El mercado de las fusiones y adquisiciones está al rojo vivo. ¿Por qué? Hay muchas razones, entre ellas el actual entorno de bajos impuestos, el abundante acceso al capital, las alternativas de financiación y muchos compradores que buscan desplegar su capital. Para la mayoría de los vendedores, la venta de su empresa es la mayor transacción financiera de su vida. Es fundamental comprender bien el proceso de venta.

 

Las cinco fases de una operación de fusiones y adquisiciones son:

 

  • la Carta de Intención (Letter Of Intention, LOI, por sus iniciales en inglés);
  • la debida diligencia (Due Diligence);
  • los contratos;
  • el cierre de la transacción; y
  • el post-cierre.

 

Aunque existen cinco fases distintas, a veces pueden solaparse o combinarse en función de la operación. En cada una de ellas, hay consideraciones distintas que todo vendedor debe tener en cuenta.

 

La Carta de Intención es el punto álgido para todo vendedor. El vendedor debe asegurarse de que la Carta de Intención contenga tanto los términos y condiciones comerciales clave así como las consideraciones legales.

 

La diligencia debida, Due Diligence, para un vendedor requiere la revelación completa de información confidencial. Para un vendedor, la diligencia total y completa es primordial. La divulgación es el amigo del vendedor para que el comprador esté completamente informado.

 

El contrato de compraventa y los acuerdos relacionados son los vehículos legales para llevar a cabo la venta.

 

Los vendedores deben asegurarse de que los documentos coinciden con las condiciones comerciales de la Carta de Intención (LOI)  y de que sus responsabilidades se reducen al mínimo.

 

El tiempo es el enemigo de todo vendedor. Las operaciones que se cierran rápidamente son más eficaces y cuestan menos. Llegar al cierre lo antes posible (o determinar que la operación no funcionará) es beneficioso para el vendedor.

 

A veces, un vendedor debe cumplir ciertas condiciones para finalizar la transacción tras el cierre. El vendedor debe tener muy en cuenta estas condiciones.

 

Los vendedores están en desventaja en una transacción típica porque los vendedores suelen vender una vez. Por el contrario, para los compradores es usual que adquieran muchos negocios. Los compradores conocen con más detalle el proceso y los vericuetos que conlleva una transacción de venta, ya que suelen participar en el proceso con frecuencia.

 

Los vendedores deben asegurarse de seleccionar buenos asesores que se ocupen habitualmente de las transacciones de fusiones y adquisiciones para que se ajusten a la mentalidad de su comprador

 

En este aspecto es donde el rol de una empresa consultora experta, como OCH Group, puede darle un apoyo fundamental al vendedor para que su transacción de venta sea lo más fluida y conveniente posible.

 

Fuentes:

  • Michael N Mercurio, FYIGGI News Nr1 Autumn 2021

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